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Marcelo López

Soy asesor y consultor de marcas en temas de branding , estrategias de marca y marketing digital. Con experiencia profesional en países como Perú, Chile, Venezuela, Colombia, Ecuador y Estados unidos .

La propuesta de valor es lo que hace que tu marca sea realmente única

 

A estas alturas, ya hemos internalizado correctamente que una marca es, en realidad, una entidad viva. Tiene personalidad, tiene características visuales y también tiene una propuesta de valor.

Puede que esta idea parezca un poco abstracta para algunas personas con pensamientos absolutistas sobre el marketing tradicional, pero si no entendemos esta nueva manera de ver a los proyectos, entonces no vamos a poder ofrecer una propuesta llena de valor auténtico.

Básicamente, la propuesta de valor es ese elemento particular que hace que tu marca sea diferente. Es una promesa de algo que ofreces, es la razón principal por la cual una persona te compraría un producto o un servicio.

También es la razón número uno por la cual una persona se interesa en ti de buenas a primeras, o simplemente decide dar vuelta atrás y buscar otras opciones. 

Basados en esta premisa, podemos decir que mientras menos conocida sea tu compañía, entonces mejor tendrá que ser su propuesta de valor. Por supuesto, eso sucede en teoría, pues en la práctica, siempre vas a depender de muchos otros factores.

Pero, ¿cómo ofreces algo distinto a lo que ya existe? ¿Por qué no es lo mismo viajar en taxi que viajar en Uber? ¿Qué diferencia a Airbnb de un hotel regular?

Encontrar el balance ideal entre una propuesta auténtica, valiosa y realista no es algo sencillo. En el marketing moderno, la diferenciación es ese anhelado objetivo que todo el mundo lucha constantemente por conseguir.

Por lo tanto, conseguir diferenciarte requiere que tu producto, servicio, proyecto o marca adquiera la relevancia necesaria para cuantificar sus virtudes.

¿Cómo crear una propuesta de valor?

 

Es imposible dirigir una propuesta valiosa si no tenemos en cuenta a nuestro público ideal. La propuesta nace de entender las dolencias, necesidades y los problemas de tus clientes, para así poder construir una idea real de qué compra, cómo lo compra y cuándo lo compra. 

En efecto, debemos ir un paso más allá de lo normal y observar otras variables de gran importancia. Una de ellas es observar las tendencias del mercado, pues ver que está de moda o qué tiene más popularidad en la actualidad puede darnos una visión completamente distinta a la inicial.

Quizás tus competidores directos hayan logrado comunicar una propuesta de valor de forma exitosa. ¿Cómo lo hicieron? ¿Qué tienen ellos que tu marca no posee?

Es muy difícil competir contra un proyecto similar al tuyo si haces exactamente lo mismo que ellos. No tiene sentido “copiar” su plan, pues ganar terreno con dicha audiencia sería algo muy, muy complicado.

Es aquí donde debes poner manos a la obra. Eres el dueño de lo que se convertirá en una súper marca, tienes algo diferente para ofrecer y lo sabes. ¿Qué vendes? ¿Cómo lo ofreces? ¿Por qué las personas lo necesitan?

Hay que ir más allá de lo obvio y canalizar nuestros esfuerzos en encontrar ese punto, ese detalle, esa premisa que le da vida a nuestra propuesta de valor.

 

Modelo canvas para crear tu propuesta

 

La creación de una propuesta valiosa es, de cierto modo, un proceso artístico. Por lo tanto, qué mejor forma para crear arte que con un lienzo en blanco. 

Esto deriva en la creación del modelo Canvas, un plan de acción que consiste en estructurar de forma general los componentes principales de tu propuesta para luego hacer un acercamiento más específico.

El modelo Canvas divide a la propuesta de valor en dos segmentos: el primero, es el segmento dedicado al cliente y el segundo es el segmento dedicado a tu propuesta.

Inicialmente, definimos las necesidades del cliente para contraponer las soluciones de sus problemas.

 

Por consiguiente, el segmento del cliente incluye tres factores:

  • Trabajo del cliente, donde se mencionan aspectos personales o emocionales.
  • Problemas del cliente, donde debemos conocer sus obstáculos en la materialización de sus objetivos.
  • Beneficios del cliente, donde definimos lo que el cliente espera recibir, ya sea de forma esperada o inesperada.

 

Por otra parte, nuestra propuesta se plantea de la siguiente forma:

  • Servicios y productos, donde mencionamos los servicios o productos tangibles que nuestra marca ofrece.
  • Las soluciones, que buscan siempre resolver los problemas de nuestro público.
  • Los beneficios, cómo y por qué ayudamos a que una persona tenga una ventaja única si pertenece a nuestra clientela.

Value Proposition Canvas

 

 

Ejemplo práctico de un modelo Canvas

 

Sabiendo esto, podemos crear una propuesta de valor si analizamos un producto como a una mochila, por ejemplo.

Todos sabemos lo que es y lo que ofrece, de forma general, una mochila. Sabemos que el cliente de una mochila la puede considerar necesaria, práctica, espaciosa, pero al mismo tiempo puede tener ciertas desventajas como no resistir al peso, romperse con facilidad, etc.

Por lo tanto nuestra propuesta de valor identifica dichos parámetros y se trabaja sobre la base de encontrar una solución. Esto deriva en la creación de una mochila más espaciosa, más resistente y con más utilidad que una mochila común.

Pero esto no significa que únicamente debamos centrarnos en la parte funcional. Tus clientes son personas, son seres humanos que sienten y viven tal y como tú lo haces, no son robots ni tampoco son una cifra más que puedas simplemente cuantificar.

Es indispensable considerar la parte emocional y social detrás de la psicología humana antes de armar una propuesta que se pueda llegar a considerar valiosa. Encontrar problemas es sencillo, pero hallar una solución realmente efectiva para ese problema no siempre es una tarea fácil.

 

 

 

Las personas deberían poder entender tu propuesta de valor al momento de conocer tu producto. La comunicación es fundamental para que tu proyecto pueda alcanzar el nivel de éxito que tanto estás esperando.

Una propuesta valiosa no es un logo, no es un eslogan, no es una elección estética. Es una sentencia que haces en un contrato tácito, una idea que flota alrededor de tu marca y que es recibida con los brazos abiertos por una audiencia que busca soluciones.

Al igual que la marca, la propuesta de valor es, en esencia, una promesa. Y a nadie le gustan las promesas rotas.

 

 

 

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